Empfehlungsmarketing – Neukundengewinnung

Wird Empfehlungsmarketing in Ihrem Unternehmen angewendet?

Mit welchen Ergebnissen?

Die letzte Nielsen-Studie „Vertrauen in Werbung 2013“ hat die Wirksamkeit von Empfehlungsmarketing bestätigt. Sowohl online als auch offline zeigen die Ergebnisse der Studie bezogen auf Deutschland:

• 80 Prozent aller Befragten vertrauen am meisten Empfehlungen von Freunden oder Bekannten
• 65 Prozent aller Befragten vertrauen noch den Online-Kundenbewertungen
• 57 Prozent glauben den redaktionellen Beiträgen von „vermeintlich unabhängigen“ Empfehlungen der Presse.

Doch Empfehlungen sind immer eine soziale Angelegenheit und werden deshalb bei gezielt unternehmerischen Maßnahmen oftmals mit Schelte beantwortet. Erreichen also genau das Gegenteil des gewünschten Effektes. Wir wissen, dass ein nachhaltiger Ansatz beim Empfehlungsmarketing seinen Hintergrund in psychosozialer und marktempathischer Kompetenz hat. Doch genau in diesem Bereich mangelt es Unternehmen meist an den nötigen Werkzeugen und dem Wissen um Wirksamkeiten, um nicht in die sozialen Fettnäpfchen zu treten.

Empfehlung von Freunden und Bekannten oder Online-Bewertungen genießen also das höchste Vertrauen bei Käufern. Trotz der Flut, auch an fragwürdigen Empfehlungen entsprechender Plattformen, ist das Ergebnis eindeutig, sowohl im Bereich B2C als auch erstaunlicherweise im B2B. Kein Wunder, dass Unternehmen sich um diesen Bereich bemühen, verspricht er doch Konversionen, welche die Augen von Vertriebsverantwortlichen glänzen lassen.

Eine Reaktions-Rate von über 30% ist mit keiner anderen Strategie erreichbar.

Viele Unternehmen fürchten den „negativen Kommentar“ auf einer der sozialen Plattformen, wie das Kaninchen die Schlange und scheinen gelähmt zu sein, dann konzeptionell überhaupt noch weiter zu denken.

Empfehlungsmarketing ist dann keine strategische Mechanik, welche einfach punktuell angewendet, zu bestimmten Ergebnissen führt. Vielmehr sind Empfehlungen ein Ziel und am Anfang steht die Untersuchung aller unternehmerischer Prozesse, ob diese eine Empfehlung fördern oder verhindern. Was folgt, ist die Ausrichtung oder sogar Neugestaltung von Prozessen in ein empfehlungsförderndes Konzept. Empfehlungen haben mit Vertrauen zu tun.

Eine Strategie auf sozialem Feld zu entwickeln scheint ein Wiederspruch zu sein, doch die erreichten Erfolge in diesem Bereich zeigen auf, dass dies kein Wiederspruch sein muss. Vorausgesetzt, die Ziele werden so konkret wie möglich formuliert, die Konzepte kontinuierlich umgesetzt und auf allen Ebenen im Sinne einer konzertanten Strategie angewendet, kann Empfehlungsmarketing zu einem neuen Wachstumsschub im Unternehmen führen.

Die Nielsen-Studie erbrachte auch, dass bei Unternehmen, welche ihre Webseite mit aktuellen Inhalten frisch halten, dabei eine anwenderfreundliche Ansprache und Optik anwandten und keine Auseinandersetzung mit negativen Inhalten scheuten, das Vertrauen in die Marke, 2011 noch 36%, auf gegenwärtig 47% zugenommen hat. Und dies trotz oder gerade wegen gelegentlicher negativer Kommentare.

Damit unterstreicht diese Nielsen-Studie, unter 29.000 Anwendern durchgeführt, wie wichtig ein professionelles Empfehlungsmarketing ist.

Grundsätzlich lassen sich für ein Empfehlungsmarketing einige Grundsätze formulieren. In allen Fällen, in denen Empfehlungsmarketing von Erfolg gekrönt war, sind diese so weitgehend wie möglich angewendet worden.

• Unternehmerische Implantation

• Authentizität konsequent umgesetzt*

• Barrierefreie Kommunikation beim Kundenkontakt

• Persönlichkeitsbildung der Marke

• Geschichten transportieren Motive

• Konzertante Vernetzung integrieren

• Verwandlung zum empfehlbaren Unternehmen

Jeder einzelne Schlüssel ist wichtig und baut auf dem vorherigen auf. Wird eine Stufe nicht konsequent umgesetzt, ist der Fortschritt einer Umsetzung des gesamten Prozesses hin zu einer Kultur für Empfehlungsmarketing gefährdet.

Wird die unternehmerische Implantation nicht hinreichend bedacht, kann die Authentizität (siehe Artikel am Ende) ihre Aufgabe nicht mehr erfüllen, was sich bis zur Kommunikation mit dem Kunden auswirkt.

Das Ziel eines jeden Unternehmens muss es heute sein, empfohlen zu werden und die Wege dorthin sind empfehlenswert. Sicherlich sind Anpassungen an die jeweilige Unternehmenskultur nötig, richtig umgesetzt und angewendet jedoch immer ein Gewinn und eine Verbesserung der Reputation. Was automatisch zu mehr Aufmerksamkeit und zu Kundenzuwachs führt.

Damit in jedem einzelnen Prozess diejenigen Strategien der Umsetzung und Implantation angewendet werden können die nötig sind, unterstützen wir Sie durch ein gezieltes Training, Seminare oder auch Coaching für die Verantwortlichen. Wir legen Entscheidungshilfen vor und geben Präsentationen an die Hand, damit Verantwortliche den Entscheidern das Wissen um die Macht des Empfehlungsmarketing weitergeben können.

Wir empfehlen, jetzt in Ihrem Unternehmen den Einstieg in das Empfehlungsmarketing. Ohne gezielte und konzeptionell ausgerichtete Empfehlungen zu arbeiten, heißt ein immenses Potential an Neukunden zu verschenken. Empfehlungsmarketing ist kein Mittel zur kurzfristigen Sanierung eines Umsatzeinbruches, sondern sichert Ihnen langfristig eine starke Position im Wettbewerb und ein kontinuierliches Wachstum.

Das Beste am Empfehlungsmarketing allerdings, ist es einmal implantiert, umgesetzt und gelebte Kultur kostet der Einsatz keine weiteren Anstrengungen mehr, es wird zum Selbstläufer. Kunden fangen an, auf Empfehlung zu kommen.

Buchen Sie ein Training, Coaching oder einen Schulungstag, der Ihnen die Augen öffnen wird, was für eine Bereicherung Empfehlungsmarketing für Sie sein kann.

Matthias Kletzsch